Social Proof oder deutsch der Soziale Beweis ist ein spannendes psychologisches Phänomen. Es beschreibt die Idee, dass ein Mensch bei einer Entscheidung sein Verhalten an das Verhalten anderer anpasst. Im Marketing lässt sich dieser "Herdentrieb", wie es Hubspot nennt, nutzen, um potentielle Kunden zu mobilisieren.
Dazu ein Beispiel: Sie sind in den Ferien und möchten in einem guten Restaurant essen – kennen allerdings keines. Sie gehen die Strasse runter und sehen drei Restaurants. Zwei stehen vollkommen leer, das Dritte ist gut gefüllt. Die Chancen stehen hoch, dass sie sich für das Dritte entscheiden, da dies beliebt zu sein scheint. Wir Menschen vertrauen in die Erfahrung anderer Menschen und treffen die Annahme, dass dies auch für uns die richtige Entscheidung ist.
Mit der zunehmenden Digitalisierung hat sich Social Proof auch auf Online Kanälen durchgesetzt. Der meist genutzte Social Proof von heute ist der Like, dicht gefolgt vom Sterne-Rating und der Share-Funktion. Kommentare oder sogar Video-Erfahrungsberichte auf Youtube sind für den Nutzer aufwändiger zu erstellen, gewinnen dadurch jedoch an Bedeutung für andere Leser oder Zuschauer.
Denn mit Kommentaren und Videos wird nicht nur eine einzelne Emotion (wie z.B. beim Like) übermittelt, sondern es wird authentischer Inhalt zum Produkt oder Unternehmen erstellt. Gemäss einer aktuellen Statistik von Qualtrix lesen rund 97% aller Käufer Online-Reviews. 93% der Konsumenten geben sogar an, dass Erfahrungsberichte ihre Kaufentscheidung wesentlich beeinflusst haben. Ganz interessant ist zudem, dass für 91% der 18-34-Jährigen Online-Reviews genauso viel trauen wie persönlichen Empfehlungen. Grund genug für Sie, die Bedeutung von Social Proof für sich zu entdecken.
Inzwischen ist die Antwort darauf ein klares: Immer. Egal, welche Art von Produkt oder Service Sie anbieten, Sie kommen nicht daran vorbei, Social Proof für Ihr Unternehmen zu nutzen. Dabei hilft das Konzept besonders, folgende Ziele zu erreichen:
Der Schlüssel zu einer neuen Kundenbeziehung ist immer Vertrauen. Ihre Käufer müssen Ihnen zuerst glauben, dass Sie halten, was Sie mit Ihrer Kommunikation und Produkten versprechen. Genau hier kann Ihnen Social Proof weiterhelfen. Denn 9 von 10 Konsumenten vertrauen nicht bezahlten Empfehlungen deutlich stärker als Werbung jeglicher Art. Sie vertrauen Online-Empfehlungen von fremden Personen genau so stark wie Weiterempfehlungen von Familie und Freunden.
Der wichtigste Aspekt bei Testimonials und Bewertungen ist ihre Echtheit und Ehrlichkeit. Käufer suchen wirkliche Erfahrungen anderer Kunden. Sogar negative Empfehlungen können hier positive Auswirkungen haben, da sie die Echtheit der positiven Empfehlungen noch verstärken.
Haben Sie das Vertrauen neuer potenzieller Kunden gewinnen können, ist die Arbeit noch nicht getan. Denn Vertrauen und Interesse sollen im Anschluss bestenfalls zum Kauf eines oder mehrerer Produkte führen. Um die Conversion vom Interesse hin zum Kauf möglichst hoch zu gestalten, gilt es dem Käufer die Entscheidung so einfach wie möglich zu machen. Social Proof kann hier effizient eingesetzt werden.
So zeigen aktuelle Zahlen, dass Video-Tesimonials auf Webseiten die Conversionrate um 34% steigern – also zu einem Drittel mehr Umsatz führen. Der Effekt zeigt sich bereits bei Bildern: Bei gleichem Inhalt hat ein grosses Bild eines Menschen auf der Webseite im Vergleich zur selben Seite mit Text und kleinen Bildern einen enormen Effekt auf die Entscheidung, wie das Beispiel unten deutlich zeigt.
Denn wir Menschen orientieren uns an Gesichtern anderer Menschen und ziehen Schlüsse für unsere Entscheidung daraus. Wenn die Person ausserdem noch lacht, wirkt der Social Proof noch überzeugender.
Gewinnen Sie zunehmend mehr Käufer, dann steigern Sie die Bekanntheit Ihrer Marke und Produkte. Social Proof kann Ihnen helfen, dieses Wachstum noch zu beschleunigen. Indem Sie Ihre Kunden ermutigen und ihnen ermöglichen, ihre Erfahrung mit dem Umfeld zu teilen, erhält Ihre Marke mehr Aufmerksamkeit. Ist die Person bei Ihrer Zielgruppe berühmt oder beliebt, wird die Markenpräsenz umso stärker. In einer Umfrage geben rund 40 Prozent aller Konsumenten an, dass sie online ein Produkt kauften, nachdem sie dieses bei einem Influencer auf Social Media gesehen haben.
Es lohnt sich also, eine klare Social Media Strategie zu verfolgen und, wenn sich das Produkt eignet, auf Influencer zu setzen. Wichtig ist zu beachten, dass der richtige Influencer für die Zielgruppe gewählt wird und dieser seine authentische Meinung vertritt.
Es gibt unzählige Formen von Social Proof für Ihre Webseite und Social Media Kanäle. Was alle gemeinsam haben: Sie nutzen die Perspektive von unternehmensfremden Personen, die ihre ehrliche Meinung und Erfahrung mitteilen. Wir sprechen hier auch von User-Generated Content, der aus Marketingperspektive einer der überzeugendsten Inhaltsformen und zudem Gratis-Werbung ist.
Wie können auch Sie Social Proof gezielt für Ihr Unternehmen einsetzen? Mit diesen 4 Tipps stärken Sie Ihre Überzeugungskraft auf Ihren Onlinekanälen.
Am einfachsten ist dies auf Empfehlungsplattformen wie Google oder Yelp, die Ihre Käufer unabhängig von Ihnen nutzen werden. Hier suchen laut Umfragen auch die meisten Menschen nach Reviews. Um die Zahl der dort hinterlegten Meinungen zu steigern, können Sie Ihren Kunden beispielsweise einen Rabatt bieten, wenn sie ein Review auf Seiten wie Trustpilot hinterlassen. Das motiviert vor allem Kunden, die sich vorstellen können, wieder bei Ihnen zu kaufen und steigert die Lifetime Customer Value.
Möglicherweise noch effektiver: Treten Sie mit Ihre Kunden auf Social Media in einen Dialog, hören Sie zu und reagieren Sie auf Kommentare, Likes und Shares mit wertschätzendem Feedback. Markenspezifische Hashtags und Kampagnen fördern zudem die Interaktion. Auch, wenn nicht jede Idee oder jedes Hashtag Fahrt aufnehmen wird, so lohnen sich Experimente in diesem Bereich des Social Proofs.
Am aufwändigsten, dafür auch am wirkungsvollsten, sind Video-Testimonials, die Sie sowohl auf der Unternehmenswebseite oder auch in den Social Media Kanälen platzieren können. Echte und authentische Kundenerlebnisse rücken Ihr Unternehmen in das richtige Licht. Laut einer Untersuchung von Dr. James McQuivey ist ein effektives Video so viel wert wie 1.8 Millionen Wörter. Die Zahl hat sich seit der Untersuchung im Jahr 2013 vermutlich gesteigert. Mehr zu wirkungsvollen Video Testimonials erfahren Sie hier.
Influencer haben unsere Kaufprozesse grundlegend verändert. Influencer Marketing ist heute einer der am stärksten wachsenden Akquisekanäle und besonders bei den jüngeren Millennials beliebt. Dabei erzielt diese Form von Werbung bis zu 8-mal höheres Engagement bei Influencer-Inhalten als bei Inhalten, die direkt vom Unternehmen geteilt werden.
Wenn Stars ein Produkt nutzen, eine bestimme Marke tragen oder eine Charity unterstützen, werden eingie Fans und Follower ihnen gleich tun und nacheifern. Dabei brauchen Sie kein enormes Budget. Denn was bei berühmten Persönlichkeiten sein wie zum Beispiel Roger Federer oder Taylor Swift funktioniert, kann auch im kleineren Rahmen erfolgreich sein.
Inzwischen unterscheiden Marketer viel Arten von Influencern, wie KRAUS in ihrem Blog zum Thema veranschaulichen:
Nano-Influencer haben 1.000 bis 10.000 Follower und eine enge Bindung zu ihrer Community.
Micro-Influencer verfügen über 10.000 bis 100.000 Follower und konzentrieren sich auf spezialisierte Inhalte.
Macro-Influencer erreichen 100.000 bis 1 Million Follower und ermöglichen dadurch eine große Reichweite.
Mega-Influencer haben über 1 Million Follower und erzielen durch ihre Bekanntheit die größte Sichtbarkeit.
Der Schlüssel ist hier, den oder die richtige Influencer zu finden, die auch bei Ihrer gewünschten Zielgruppe gut ankommt – und das idealerweise über eine längere Zeit.
Experten sind die Influencer von früher, bleiben aber bis heute immer noch überzeugend. Sie zeichnen sich vor allem durch langjährige Expertise und eine objektive Beurteilung von Produkten aus.
Beispiele für Expertenberichte sind Produkttests von renommierten Magazinen wie Chip Online oder die Vergleichsplattform Comparis. Weiter können Zertifizierungsstempel wie zum Beispiel „TÜV geprüft“ oder „FSC“ für Nachhaltigkeit auf Webseiten die Qualität Ihrer Produkte unterstreichen.
Wichtig hierbei ist, dass die Experten glaubhaft wirken. Überprüfen Sie unbedingt die Referenzen, sofern Sie Experten einsetzen. Sollten Sie mit Forschenden zu tun haben, recherchieren Sie auch, woher die Mittel für die Forschungen stammen, um Befangenheiten frühzeitig aufzudecken.
Eigenlob ist im Marketing nicht gerne gesehen. Vielleicht werden auch deshalb Meilensteine von allen Formen des Social Proofs bei weitem am wenigsten genutzt. Sie ist auch die unpersönlichste Form. Gut eingesetzt wirkt sie aber dennoch sehr glaubwürdig, denn Unternehmen können spezielle Erfolge nutzen, um Ihren treuen Kunden danke zu sagen, etwas Spezielles mitzuteilen oder sogar etwas zurück zu geben. Dies wirkt wertschätzend und hat auf potenzielle Käufer zusätzlich die Wirkung vom Social Proof, dass wenn 1 Million Kunden dieser Firma vertrauen, es wohl auch das Richtige für mich sein könnte.
Beim Diary of a CEO Podcast sind es sogar 6 Millionen Abonnenten, die gefeiert werden. Anstatt lediglich zu sagen, dass diese Marke geknackt wurde, veranstalten Steven Bartlett und sein Team ein Gewinnspiel unter Abonnenten. Das hat einen zusätzlichen Effekt. Allein 11 Tage nach der Bekanntgabe zählt der YouTube-Kanal 6,59 Mio Abonnenten.
Welche Meilensteine können Sie feiern und wie? Nutzen Sie diese Chance, um Ihren Kunden etwas zurückzugeben und ziehen damit gleichzeitig neue Interessenten an.
Social Proof ist ein vielfältiges Tool, das besonders im Videomarketing effektiv eingesetzt werden kann. Gerne beraten wir Sie, wie auch Sie Ihre Kunden, Influencer oder Experten für Ihr Unternehmen sprechen lassen. Schauen Sie sich einfach auf unserer Webseite um und klicken Sie sich durch unsere Testimonials.
Wir von youstream sind für unsere Kunden in der Schweiz direkt vor Ort. Egal, ob du deinen Sitz in Zürich, Bern, Basel oder Luzern hast – in uns findest du einen regionalen Ansprechpartner. Schnell sind wir für Gespräche, Filmaufnahmen oder weitere Anliegen bei dir und betreuen dich persönlich.
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